Таргет для поиска продавцов недвижимости: как риэлтору находить объекты

В работе риэлтора покупатели приходят сравнительно легко, а вот эксклюзивные объекты — дефицит. Поэтому многие агентства запускают таргет не на покупателей, а на собственников, которые думают о продаже. Это другая задача с другой аудиторией, другим предложением и другой воронкой.

Почему собственника сложно найти

Человек, который хочет продать квартиру, обычно:

• сначала пытается продать сам через доски объявлений;
• опасается комиссии и недобросовестных посредников;
• не знает, сколько реально стоит его квартира.

Реклама должна предложить ему пользу ещё до разговора о договоре.

Офферы для продавцов

Работают предложения, которые решают конкретную боль собственника:

• оценка стоимости квартиры по сделкам в районе;
• консультация по документам для продажи;
• профессиональная съёмка и подготовка объявления;
• проверка покупателей и сопровождение сделки;
• продажа с параллельной покупкой — для тех, кто переезжает.

Самый популярный вход — бесплатная оценка. Но формулируйте честно: оценка — это экспертное мнение, а не обещание продать за указанную сумму.

Аудитории

Точного таргетинга «хочет продать квартиру» нет, поэтому работают косвенные признаки:

• геотаргетинг по районам, где вы специализируетесь;
• возраст и семейные события: переезды, рождение детей, выход на пенсию;
• интересы к недвижимости, ремонту, переезду;
• похожие аудитории на основе базы прошлых продавцов, если её можно использовать законно и по правилам площадки;
• ретаргетинг на посетителей страницы для продавцов.

Учтите, что в категории недвижимости многие площадки ограничивают таргетинг по возрасту, полу и почтовым индексам в некоторых странах. Проверяйте актуальные правила.

Креатив

Хорошо работает:

• видео, где риэлтор объясняет, как оценивается квартира в конкретном районе;
• карусель «как мы продаём»: оценка, подготовка, показы, сделка;
• разбор ошибок самостоятельной продажи.

Плохо работает чужая фотография улыбающейся семьи с ключами.

Лид-форма

Форма для собственника может содержать:

1. Район и тип объекта.
2. Количество комнат.
3. Когда планирует продавать.
4. Телефон и удобный способ связи.

Вопрос о сроке продажи помогает отличить готового продавца от любопытного.

Квалификация и обработка

Заявка собственника — начало долгого процесса. Перезванивайте быстро, договаривайтесь о встрече и осмотре, присылайте оценку письменно. Многие собственники соглашаются на эксклюзив только после второго-третьего контакта.

Про кейсы из интернета

В интернете много кейсов «сколько продавцов принёс таргет». Копировать их бессмысленно:

• рынок и аудитория в другом городе другие;
• непонятно, сколько заявок превратилось в реальные договоры;
• офферы и креативы устаревают.

Лучший кейс — ваш собственный тест на небольшом бюджете с честным учётом договоров.

Контент для доверия

Собственник, увидевший рекламу, почти всегда зайдёт в профиль риэлтора или агентства. Там он должен найти подтверждения: реальные проданные объекты, видео с показов, разборы рынка района, отзывы продавцов. Если профиль пустой или заполнен только объявлениями о покупке, заявка может так и не появиться. Поэтому таргет на собственников стоит запускать после того, как в профиле накоплено хотя бы несколько содержательных материалов.

Что считать

• Заявки от собственников.
• Встречи и осмотры объектов.
• Подписанные договоры, особенно эксклюзивные.
• Сделки по этим объектам.

Ошибки

• Одна кампания и на покупателей, и на продавцов.
• Обещания продать «дороже рынка».
• Медленная реакция на заявку.

Поможем собрать кампанию для привлечения собственников и выстроить обработку заявок — напишите нам.