Реклама логистической компании: как найти B2B-клиентов

Логистическая компания продаёт сервис бизнесу: доставку грузов из Китая, Турции или Европы, перевозки по Узбекистану и Центральной Азии, таможенное оформление, складское хранение. Клиент — менеджер по закупкам, владелец бизнеса, руководитель отдела снабжения. Цикл сделки длиннее, чем в рознице, и реклама должна учитывать это.

Определите, что именно вы продаёте

Логистика — это много разных продуктов. У каждого свой клиент и свои запросы:

• международные перевозки по направлениям;
• сборные грузы для малого бизнеса;
• полные машины и контейнеры для крупных поставок;
• таможенное оформление и брокерские услуги;
• складское хранение и фулфилмент;
• доставка по стране и последняя миля.

Реклама «все виды логистических услуг» привлекает всех понемногу и никого конкретно. Выберите два-три направления, где вы сильнее всего, и стройте кампании под них.

Поисковая реклама — главный источник

Компания, которой нужно привезти товар, начинает с поиска. Типичные формулировки: «доставка грузов из Китая в Ташкент», «карго из Турции», «таможенный брокер», «сборный груз Европа Узбекистан». Под каждое направление — своя группа объявлений.

В объявлении укажите:

• направление и тип груза;
• сроки в общих чертах, если вы готовы их держать;
• ключевое отличие: собственный склад, страхование, отслеживание груза;
• телефон и ссылку на расчёт.

Минус-слова: «вакансии», «водитель», «работа», «отследить посылку» (если вы не работаете с частными посылками).

Таргет на лиц, принимающих решения

В соцсетях сложнее найти закупщика, но это возможно:

• LinkedIn — по должностям и отраслям, особенно для международных направлений и крупных клиентов;
• Meta — по интересам к импорту, оптовой торговле, предпринимательству;
• ретаргетинг на посетителей сайта, которые смотрели расчёт или направления.

Креатив для B2B — не красивый грузовик, а понятная польза: «Как сократить простой груза на таможне», «Что подготовить до отправки груза из Китая».

Полезный контент как оффер

Длинный цикл сделки требует прогрева. Работают:

• чек-лист документов для импорта;
• разбор частых ошибок при оформлении груза;
• калькулятор ориентировочной стоимости на сайте;
• консультация по логистике конкретного товара.

Человек, скачавший чек-лист, ещё не клиент, но уже контакт, с которым можно продолжить разговор.

Посадочные страницы

Отдельная страница под каждое направление:

1. Маршрут и способы доставки.
2. Что входит в услугу и что клиент делает сам.
3. Как рассчитывается стоимость: от каких параметров зависит.
4. Документы, сроки, отслеживание.
5. Форма заявки на расчёт: откуда, что, объём, вес.

Форма с параметрами груза выглядит длиннее, но приводит более качественные заявки, по которым можно сразу посчитать предложение.

Работа с заявкой

В логистике клиент запрашивает расчёт у нескольких компаний одновременно. Выигрывает тот, кто ответил быстро, понятно и задал правильные уточняющие вопросы. Подготовьте шаблон коммерческого предложения и ответственного менеджера, который ведёт клиента до первой отправки.

Что считать

• Заявки на расчёт по направлениям.
• Сколько расчётов стало первой отправкой.
• Сколько клиентов вернулись с повторными грузами.

Ценность логистического клиента — в регулярных поставках, поэтому даже дорогой первый контакт окупается, если клиент остаётся.

Ошибки

• Реклама без разделения по направлениям.
• Отсутствие формы расчёта, только телефон.
• Медленный ответ на заявку.
• Нет повторного контакта с теми, кто запросил расчёт, но не отправил груз.

Если хотите получать заявки от компаний на конкретные направления, обсудим с вами структуру кампаний и посадочных.