Таргет для B2B: как найти руководителей в соцсетях

Таргет для B2B — использование рекламы в соцсетях для продаж товаров и услуг компаниям. Принято считать, что соцсети для B2B не работают, но руководители и специалисты тоже проводят время в соцсетях. Вопрос в том, как их найти и что им предложить.

Сложности B2B

• Небольшая целевая аудитория
• Длинный цикл сделки
• Решение принимает несколько человек
• Высокая стоимость ошибки для клиента

Как найти аудиторию

Интересы, связанные с бизнесом и отраслью. Загруженная база контактов существующих и потенциальных клиентов, если есть согласие на использование. Похожие аудитории на основе клиентов. Ретаргетинг посетителей сайта и страниц услуг.

Что предлагать

Прямое предложение «купите оборудование» редко работает с холодной аудиторией. Лучше работают полезные материалы: чек-листы, расчёты, разборы, вебинары, бесплатная консультация или аудит. Они дают контакт и начинают диалог.

Лид-формы с квалификацией

Вопросы о компании, должности, объёме задачи помогают отделить целевые заявки. Форма длиннее, но заявки качественнее.

Ретаргетинг

Посетители сайта, которые изучали услуги, но не оставили заявку, — тёплая аудитория. Напоминания с кейсами и отзывами помогают вернуть их.

Оценка результата

Цена заявки в B2B выше, чем в B2C, но и ценность клиента больше. Оценивайте по количеству квалифицированных заявок и сделок, а не по количеству лидов.

Связь с продажами

Заявки передаются в отдел продаж с информацией об источнике. Обратная связь от продавцов о качестве заявок помогает корректировать рекламу.

Итог

Таргет работает в B2B как источник первичного контакта через полезный материал, а не как прямая продажа.