Какие бывают лиды: холодные, тёплые, горячие и квалифицированные

Лиды отличаются по готовности купить, по источнику и по тому, насколько они подходят вашему бизнесу. Если обрабатывать все заявки одинаково, менеджеры тратят время на тех, кто только присматривается, и теряют тех, кто готов купить сегодня. Понимание типов лидов помогает и в рекламе: под разные типы нужны разные предложения и разные кампании.

Холодные, тёплые и горячие

Самая популярная классификация — по температуре, то есть по готовности к покупке.

Холодный лид — человек, который проявил интерес, но ещё не думает о покупке. Например, скачал чек-лист «Как выбрать квартиру в новостройке» и пока просто изучает рынок. Продавать ему в лоб бесполезно, а давить — вредно.

Тёплый лид — уже понимает, что ему нужно, сравнивает варианты. Он задаёт вопросы о деталях, условиях, сроках. Ему нужна информация и аргументы, почему стоит выбрать вас.

Горячий лид — готов купить в ближайшее время: просит счёт, спрашивает, когда можно приехать, уточняет наличие. Ему нужен быстрый ответ и простой процесс покупки.

MQL и SQL

В компаниях с отделом продаж используют разделение на маркетинговые и продажные лиды:

• MQL — лид, которого маркетинг считает подходящим по признакам: нужный регион, интерес к продукту, подходящий размер бизнеса;
• SQL — лид, которого отдел продаж после разговора признал готовым к сделке.

Это разделение помогает договориться между маркетингом и продажами: маркетинг отвечает за поток подходящих заявок, продажи — за превращение их в сделки.

Входящие и исходящие

Входящий лид сам обратился к вам после рекламы, поиска или рекомендации. Исходящий — найден компанией: база контактов, холодные звонки, выход на компании через LinkedIn. Таргетированная реклама приносит входящих лидов, и с ними важно работать быстро — интерес уже есть, его легко потерять.

Целевые и нецелевые

Нецелевой лид — заявка, которая не может стать клиентом: человек из другого города, когда вы работаете только в Ташкенте; запрос услуги, которую вы не оказываете; ошибка или спам. Высокая доля нецелевых заявок обычно говорит о проблеме в рекламе: слишком широкая аудитория, размытый текст или лид-форма без уточняющих вопросов.

Как определить тип лида

Помогают вопросы в форме и первый разговор:

• что именно нужно и для какой задачи;
• когда планируется покупка;
• кто принимает решение;
• в каком городе или районе клиент.

В лид-форме можно добавить один вопрос о сроках: «Когда планируете начать?» с вариантами «в ближайшие дни», «в течение месяца», «пока присматриваюсь». Ответ сразу показывает температуру заявки.

Что делать с каждым типом

• Горячие — связаться как можно быстрее, предложить конкретное время встречи или оформление.
• Тёплые — дать сравнение, кейсы, ответы на возражения, пригласить на консультацию.
• Холодные — не звонить настойчиво, а продолжать общение через полезный контент: Telegram-канал, рассылку, ремаркетинг.
• Нецелевые — фиксировать причину, чтобы исправить рекламу.

Как это влияет на рекламу

Разные предложения привлекают разных лидов. Лид-магнит вроде бесплатного гайда даёт много холодных заявок. Предложение «Запишитесь на замер» приносит меньше, но более горячих. Для бизнеса с длинным циклом сделки полезно иметь оба типа кампаний и разные сценарии обработки. Сравнивайте кампании не по количеству лидов, а по тому, сколько из них становятся клиентами.

Ошибки

• Звонить холодному лиду с предложением купить прямо сейчас.
• Отвечать горячему лиду через день.
• Не задавать в форме ни одного уточняющего вопроса.
• Считать все заявки одинаковыми в отчётах по рекламе.

Если хотите настроить рекламу и лид-формы так, чтобы менеджеры сразу видели тип заявки, оставьте заявку — разберём вашу воронку.