Стоимость заявки: как считать и какая цена приемлема

Стоимость заявки (CPL, cost per lead) — сколько денег на рекламу тратится на получение одной заявки. Это основной показатель эффективности таргета для бизнеса, который продаёт через обращения.

Как считать

Расход на рекламу за период делится на количество заявок за тот же период. Важно считать реальные заявки, а не только данные кабинета: часть заявок может быть дублями или тестовыми.

Какая цена приемлема

Приемлемая цена заявки определяется не средними цифрами по рынку, а экономикой вашего бизнеса. Нужно знать две вещи: какая доля заявок становится клиентами и сколько прибыли приносит клиент.

Пример расчёта

Если из десяти заявок покупает одна, а прибыль с клиента — условные сто единиц, то максимальная цена заявки, при которой реклама окупается, — десять единиц. Если клиент покупает повторно, допустимая цена выше.

Качество заявок

Дешёвые заявки, которые не превращаются в продажи, обходятся дороже дорогих, но качественных. Отслеживайте конверсию заявок в продажи по кампаниям.

Почему цены различаются

• Ниша и конкуренция
• Цена и сложность продукта
• Сезон
• Способ заявки: форма, директ, сайт
• Качество креатива и предложения

Сравнение с другими

Цена заявки в другой нише или у другой компании мало что говорит о вашей рекламе. Сравнивайте с собственной окупаемостью и динамикой.

Как снижать

Улучшать креативы и предложение, тестировать аудитории, упрощать форму, быстро обрабатывать заявки, чтобы улучшить конверсию в продажи.

Итог

Хорошая цена заявки — та, при которой реклама окупается с учётом конверсии в продажу и ценности клиента.