Лиды с сайта: как узнать, какая реклама привела заявку

Когда заявки приходят с сайта из нескольких рекламных каналов, без отслеживания невозможно понять, какая реклама работает. Кабинеты показывают свои цифры, но они пересекаются и не учитывают звонки. Чтобы видеть реальную картину, нужно связать каждую заявку с её источником — кампанией, объявлением, ключевой фразой.

Шаг 1. UTM-метки во всех ссылках

UTM-метки — параметры в адресе ссылки, которые сообщают аналитике источник перехода. Основные:

• utm_source — площадка: instagram, telegram, yandex, google
• utm_medium — тип трафика: cpc, paid_social
• utm_campaign — кампания
• utm_content — объявление или креатив
• utm_term — ключевая фраза в поиске

Договоритесь о единых правилах написания меток: одинаковый регистр, латиница, без пробелов. Многие кабинеты позволяют подставлять названия и идентификаторы автоматически через динамические параметры.

Шаг 2. Передайте метки в заявку

Аналитика сайта видит метки визита, но в письме или CRM заявка приходит без них. Решение — скрытые поля в форме: при загрузке страницы скрипт считывает метки из адреса и записывает их в невидимые поля формы. При отправке заявки метки уходят вместе с контактами. Многие конструкторы сайтов и CRM умеют это из коробки или через плагины.

Учтите, что человек может зайти по рекламе, уйти, а вернуться позже напрямую. Поэтому метки стоит сохранять в cookies на какое-то время и подставлять в форму при следующем визите.

Шаг 3. Идентификаторы кликов

Рекламные системы добавляют к ссылке свои идентификаторы клика: у Google — gclid, у Яндекса — yclid, у Meta — fbclid. Сохраняя их в заявке, вы сможете позже передать в систему информацию о продаже по конкретному клику.

Шаг 4. Аналитика сайта

Яндекс Метрика и Google Analytics 4 показывают визиты и цели по источникам. Настройте цель «отправка заявки» и смотрите отчёты по меткам. Это даёт общую картину, даже если CRM пока не принимает метки.

Шаг 5. Звонки

Многие клиенты предпочитают позвонить, а не заполнять форму. Без отслеживания звонков картина неполная. Варианты:

1. Коллтрекинг — сервис, подменяющий номер на сайте для разных источников и фиксирующий звонки.
2. Отдельные номера для крупных каналов.
3. Вопрос менеджера «откуда вы о нас узнали», записанный в CRM.

Самый простой вариант — вопрос, но он менее точен.

Шаг 6. Мессенджеры

Если кнопка на сайте ведёт в Telegram-бот, передавайте источник через стартовый параметр в ссылке. Бот сохранит его вместе с пользователем, и заявка из мессенджера тоже получит источник.

Как собрать отчёт

В CRM или таблице у каждой заявки есть источник, кампания, объявление, дата, результат. Раз в неделю группируйте заявки по источнику и кампании, добавляйте расходы из кабинетов и считайте цену заявки и продажи. Так вы сравниваете каналы по реальным данным, а не по цифрам кабинетов.

Частые ошибки

• Метки в разном регистре и с опечатками — в отчёте одна кампания превращается в три
• Нет меток в части объявлений
• Форма теряет метки при переходе между страницами
• Звонки не учитываются
• Заявки из лид-форм соцсетей не попадают в общую таблицу

Лид-формы соцсетей в той же таблице

Заявки из лид-форм Instagram и Facebook приходят не с сайта, но их нужно учитывать вместе с остальными. Настройте выгрузку лидов в CRM или таблицу через интеграцию и проставляйте им источник автоматически: название кампании и объявления. Тогда в одном отчёте будут и заявки с сайта, и заявки из форм, и звонки, а сравнение каналов станет честным.

Минимальный рабочий вариант

UTM-метки во всех рекламных ссылках, скрытые поля в форме, цель в аналитике и вопрос об источнике при звонке. Этого достаточно, чтобы через месяц понять, какие каналы и кампании приводят заявки, а какие только тратят бюджет.